经销商目前的困局，厂家责任重大。厂家不进步，经销商很难独立向前。

老厂家不进步，行业格局就会在变革关头被打破。

如果10多年来相对稳定的行业格局要被打破了，经销商要重新站队，重新组合厂家。

厂家主导仍然成立

一个优秀的厂家崛起了，一群经销商就跟着崛起了。所以站队非常重要。

反之是否成立？一群经销商崛起了，救活了一个厂家。这是不成立的。

中国的渠道下沉，是一个经销商不断小型化、碎片化的过程。现在还有厂家还在做“省代”，但多半是小厂家。多数大品牌采取的是“县代”模式。

中国过去的厂商关系，主体是厂家为主导，商家处于从属地位。比如，这几年的压货文化得以践行，就是在厂商关系中，厂家处于强势地位。

然而，这种状况现在改变了。

总有一个厂家带领你进步

经销商选择厂家，没有单一的标准，而是一个组合问题。

能给你带货的，未必能给你带来直接利润。反之亦然。

能给你带来规模的，可能只够你养活工作人员。

总之，没有一套标准能满足经销商的所有要求，鱼和熊掌不可得兼。于是，组合才是关键。

在所有组合中，有一条是必须满足的：总有一个厂家是能够带领你进步的。哪怕做这个厂家的产品并不赚钱。

没有这一条，经销商所有的组合都没有意义。

如果过去能够带领你进步的厂家，丧失了持续进步的能力，经销商就必须重新选择厂家。

现在很多大品牌被经销商换掉，除了压货亏损外，必须注意到，很多传统大品牌已经丧失了带领经销商进步的能力。

行业老格局将被打破

中国现在的行业格局，大约是10年前形成的。

现在的大品牌，多半在10年前就已经占据了优势地位，近几年崛起的大品牌，除了加多宝外，似乎很少。

既然行业格局没有大的改变，经销商格局也基本没有大的改变。

10年前，选对了厂家，这么多年就能够随着厂家一起发展。

这是一个厂家能够引领经销商共同进步的年代。经销商愿意听厂家的话，主要还在于优秀厂家代表了进步力量。

管理经销商，教育经销商，这些词语代表了厂家的优势地位。

老厂家或许正在丧失引领进步的能力

大约从2013年开始，厂家，包括优秀厂家，已经丧失了引领经销商进步的能力，厂商关系正在发生变化。

”销量封顶“、”结构调整“、”主流换挡“、”互联网+“、”B2B“，这些营销转型，哪个厂家站在前列？反倒是很多优秀经销商走在了前列。

中国的几次大的营销转型，一是1998年因为“亚洲金融危机”而引发的“市场重心下沉”；二是2003年后开始的“深度分销”和“终端销售”，基本上是厂家主导的。

进入互联网时代，进入消费升级时代，厂家迷茫得很，不仅不能带领经销商进步，而且自身问题比经销商还多。

我甚至认为，目前在位的多数掌管营销的老总们，该集体退休了。

传统厂家不进步，就选“新边缘”

能够带领经销商进步，与规模无关，与品牌影响力无关。

谁能抓住趋势，谁能引领变革，谁在快速上升，谁就可能带领经销商进步。

没规模，但有上升空间，就有想像力。

规模到顶，如果在走下坡路，也很危险。

大品牌不进步，不代表社会不进步。

中国的改革，从来就是边缘崛起。所以，要关注新边缘崛起的企业。

新边缘崛起，或许规模不大，或许品牌还不知名，不要紧。最有穿透力的，从来就是锥子。

重新评估厂家

2016年之前，尽管很多经销商销量下滑、亏损。但总体讲，经销商仍然对厂家寄予希望。

从2016年开始，很多经销商开始绝望了。出现了较大面积“商家换厂家”的现象。原来根本不愁客户的某些大品牌，开始被经销商甩掉了。

如果厂家自身没有进步，仍然像以往一样强势，那么这种现在还会大面积发生。

因为出现经销商大面积换品牌，最近厂家对经销商相对温柔多了。

但是，温柔不代表厂家重新找回了引领经销商进步的能力。

在这种情况下，经销商面对一个问题：谁能带领经销商重新进步？

谁能带领经销商重新进步，谁就是经销商选择厂家的新目标。